Много лет обучаю и консультирую руководителей и владельцев бизнеса.
Много лет сам работаю тренером и наблюдаю за другими тренерами.
По моим наблюдениям, все тренеры четко разделяются на два типа:
- Тренеры, которые лучше работают с людьми
- Тренеры, которые лучше работают с информацией
Лучше всего эту разницу помогает понять пример змеи, которая хочет съесть яйцо.
Представим, что змея – это группа участников тренинга, а яйцо – это информация.
Тренеры, которые лучше работают с людьми, в основном воздействуют на группу: вдохновляют, шокируют, удивляют, … При этом информация, остается практически неизменной. В общем они приводят группу в такое состояние, чтобы группа оказалась в состоянии усвоить эту информацию.
Змея натягивается на яйцо.
Тренеры, которые лучше работают с информацией – мало воздействуют на группу, зато информацию они могут легко изменять и преобразовать ее так, чтобы конкретная группа могла ее усвоить. Они работают с яйцом: его можно разбить и дать змее выпить, а можно приготовить яичницу, сварить вкрутую, сделать яичный порошок…
Можно ли быть одновременно и тем, и другим?
Нет! Разные виды работ требуют совершенно разных талантов. Одним нужно быть яркими эмоциональными, тонко чувствующими людей и умеющими воздействовать на их чувства.
Другим – нужно быть хладнокровными аналитиками, проникающими в суть вещей и проявляющими скрытые причины и следствия.
Классификация тренеров | ||
Работают с группой | Работают с информацией | |
Объект воздействия | Группа: могут изменять эмоциональное состояние группы, чтобы она восприняла информацию | Информация: могут изменять информацию так, чтобы ее восприняла эта группа |
Характер лектора | Энергичный эмоциональный | Спокойный, хладнокровный |
Результат | Эмоции, впечатления | Понимание, технологии |
Главная трудность | Оставить долгосрочный результат | Привлечь внимание |
На что это больше всего похоже?
На продавцов и производственников.
Продавцы отлично продают и оставляют о себе яркое впечатление. Но они плохо работают с информацией и технологиями, поэтому им трудно оставить долгосрочный результат.
Производственники великолепно делают (в данном контексте – обучают). А их ученики после обучения достигают блестящих результатов. Но производственники плохо продают и поэтому о них мало кто знает. Чтобы кто-то узнал о блестящих результатах, их тоже нужно продвигать! Поэтому производственники имеют значительно меньше заказов, чем им хотелось бы, и мечтают о продюсерах, которые будут их продвигать и собирать для них аудитории.
Философский вопрос – зачем производственнику талант создавать знания и учить людей, если он не может к этим самым людям достучаться?
Зачем боги могут давать нам призвание и одновременно с ним – такие таланты, которых недостаточно для реализации этого призвания? Такой талант – это уже не дар, это – наказание. Такое же, как у троянской пророчицы Кассандры, у которой был дар видеть будущее, но ее никто не слушал.
Догадайтесь с трех раз к какой группе относит себя автор этих строк?
Я нашел для себя несколько ответов. Человек может получить такой талант в следующих случаях:
- Когда нужно создать что-то по-настоящему новое и цели достичь нельзя, если постоянно оглядываться на конъюнктуру рынка. Поэтому человеку обрезается обратная связь, чтобы он шел вперед и реализовывал свою миссию, ориентируясь только на свое видение и больше ни на что.
- Когда масштаб миссии изначально больше возможностей одного человека. Чтобы у него не было соблазна пытаться сделать все самому.
В обоих случаях такая ситуация – это вызов и проверка на прочность. Слабый – отступится, сильный – пойдет напролом. Современный вариант камикадзе.
Казалось-бы, ну и что? Так и должно быть?!
Любой успешный бизнес – это союз продавца и производственника. Один из самых известных случаев – союз инженера Стива Возняка с продавцом-предпринимателем Стивом Джобсом, приведший к рождению персонального компьютера, компании Apple и масштабному изменению мира.
Но применительно к образованию, есть одно большое НО.
Инженеры работают с неодушевленными предметами и системами. Их продавец берет продукт в руки и понимает, что с железками он работать не приспособлен, что с людьми ему лучше, а нудную работу с железками пусть делает умница инженер. Необходимость союза очевидна обеим сторонам.
В образовании тренеры работают с людьми. Результаты работы тренера в процессе обучения лучше всего измеряются эмоциями, а после обучения – не измеряются вообще или измеряются редко и неочевидными методами. Поэтому тренеры-продавцы не ощущают необходимости союза с тренерами-производственниками.
Им кажется, что все и так хорошо: продажи есть, клиенты довольны.
Проблема дополнительно усугубляется человеческой психологией.
Главный талант человека – это его основной рабочий инструмент, которым он постоянно пользуется в жизни. Именно поэтому самому человеку его главный талант не виден. Ему лично кажется, что это качество является неотъемлемой чертой каждого человека.
Главный талант виден только со стороны другим людям (у которых этого таланта нет, вернее, есть, но – другой) или, как информационные следы, которые человек оставляет за собой. Например, если главный талант человека – генерировать идеи, то, что бы он ни делал, за таким человеком тянется длинный хвост созданных им идей, которые он дарил, продавал и просто разбрасывал.
Поэтому подавляющее большинство тренеров, имеющий главный талант – продавать и работать с группой не считают себя продавцами. Они не замечают этого своего таланта и даже почему-то думают, что это их унижает. Они считают себя великими производственниками. В худшем случае – универсалами, которые могут все.
Происходит все очень просто. Они убедили себя и окружающих, что отдельное упражнение или игра не являются интеллектуальной собственностью разработавшего их тренера. Поэтому копирование и воспроизведение чужих упражнений в своих программах они не считают плагиатом.
Интеллектуальной собственностью считаются только продажные атрибуты: название программы, цветовое и звуковое оформление, плейлист – комбинация и последовательность упражнений.
С таким подходом, легко создавать программы: походи по чужим тренингам, собери яркие упражнения, придумай красивое название новой программы и можно начинать продавать новую авторскую программу.
Наиболее честные – используют лицензированные западные программы, которые выбираются исходя из того, какая программа лучше всего подготовлена для продажи, на какой программе можно легче и больше заработать.
Проявить истину можно – достаточно спросить, какие упражнения автор тренинга разработал лично, но задача статьи не в том, чтобы ругать тренеров-продавцов.
Задача – понять, что делать национальным тренерам-производственникам? Им, разработчикам новых технологий обучения, что делать, если продавцам они не нужны, а сами – продают плохо и трудно?
Лучший ответ нашел у Ильфа и Петрова:
«Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Производственникам нужно прекратить жаловаться и самим учиться продавать.
Приведу простой пример.
У меня есть технологии обучения руководителей и владельцев бизнеса, отработанные на практике.
С массой историй успеха, когда после 3-х месячного обучения стеснительный наемный руководитель дважды за 8 месяцев получает повышение в должности. Или, когда другой наемный руководитель через 2 года после обучения становится совладельцем успешного бизнеса…
У меня этих технологий уже достаточно для создания полноразмерной бизнес-школы. Школы нового типа, в которой курсы составляются по принципу: все, что нужно владельцу бизнеса, чтобы перевести его бизнес из состояния А в состояние Б.
Окончание курса засчитывается только тогда, когда студент развил свой бизнес до состояния Б. Тогда он сможет перейти на следующий курс, чтобы перевести свой бизнес в состояние В … Весь процесс обучения построен на интернет-технологиях , поэтому ученики могут находиться где угодно, обучаться одновременно могут сотни руководителей, цены конкурентны, а затраты – минимальны…
Но все это никого не интересует, пока я сам не научусь продавать и не доведу свои продажи до такого уровня, чтобы я смог привлечь партнера-продавца (продать ему идею партнерства) или нанять команду профессиональных продавцов и запустить бизнес самостоятельно.
«Спасение утопающих – дело самих утопающих.»
Учусь продавать. У меня нет другого выбора.
А вот у Вас выбор есть.
- Вы хотите самореализоваться в своем бизнесе и зарабатывать больше, а заниматься рутиной – меньше?
- Вы хотите научиться привлекать и удерживать хороших руководителей, которые будут развивать Ваш бизнес лучше, чем Вы сами?
- Вы хотите сделать карьеру руководителя, не тратя годы на то, чтобы получить очередную должность?
- Вы хотите заработать на оригинальном образовательном стартапе, который имеет хороший экспортный потенциал?
Тогда у Вас есть выбор.
- Вы можете оставить все, как есть и ничего не предпринимать. Продолжать дальше жаловаться миру о том, как все несправедливо устроено. И нести свой крест. Кому какой достался.
- Вы можете пойти своим путем – совершать свои ошибки, терпеть свои убытки, учиться и самостоятельно «изобретать свои велосипеды».
- Вы можете поверить в то, что тренеры делятся на продавцов и производственников, и что-то сделать с этим новым знанием. Например, увидеть, что недостаточно яркая продажная упаковка может означать блестящее технологическое содержание.
Это ведь так просто – поверить в то, что в нашей стране всегда было и всегда будет полно гениальных творцов и изобретателей, которые пока еще только учатся продавать свои шедевры. А заманчивая фраза «товар прямо от производителя» может быть применима не только к пластиковым окнам, но и к управленческим технологиям.
Наберите в поисковой строке google фразу «Федор Нестеров», прочитайте и посмотрите то, что выпадет на первой странице, а потом – дайте мне небольшой кредит доверия: попробуйте то, что я предлагаю.
Зарегистрируйтесь в программу «Бизнес-прорыв: Как за 90 дней сделать прорыв в карьере руководителя и владельца бизнеса»
И я Вам гарантирую, что результаты превзойдут Ваши ожидания.
Дайте своему ангелу шанс – сделайте что-нибудь!
Опубликовано с редакторскими правками на портале менеджеров www.e-xecutive.ru
http://www.e-xecutive.ru/education/adviser/1717326/
Согласен с Вами Федор!Проблема и состоит в том что есть знания,а передать (продать) не выходит.Приходишь и говоришь руководителю,владельцу-есть проблемы?Давайте будем решать!Они десять отмазок что не получатся.А я сто раз это делал и получалось.А они: – не шевели г…но пока не воняет.И я понимаю что если я их сейчас дожму,то они ради принципа будут саботировать всю мою работу.И в лучшем случае откажутся от моих услуг,а в худшем вонять будут по всем моим рекомендациям.Менять себя и стиль управления,люди могут и хотеть,но на глубинном уровне им лучше не дергаться.Это как с курением:все знают что вредно,но пока рака нет-подымим еще!
Фёдор, здравствуйте!
Вы составили такой многогранный текст, что даже не знаю как можно резюмировать его несколькими словами. Считаю, что Вы на 100 % продавец, хотя и не исключаю, что Вы считаете сетя производственником. Мне очень нравится читать то, что Вы пишите. Спасибо Вам за те слова и мысли, которые Вы рассылаете нам, людям, которым некогда остановиться и подумать о том как правильно вести свои дела, как правильно организовать дело, которое приносит или принесет тебе в будущем основной доход, поможет тебе и твоей семье быть финансово независимымы. Благодарю Вас ещё раз!
уважением, Ешевская Марина.
Спасибо. Марина за Ваш комментарий. Я производственник, который учится быть продавцом. Умножьте все качества продавца, которые Вы видите, на 100 и Вы получите бледное представление о том, что я создаю, как производственник))
Спасибо. Марина за Ваш комментарий. Я производственник, который учится быть продавцом. Умножьте все качества продавца, которые Вы видите, на 100 и Вы получите бледное представление о том, что я создаю, как производственник))
тема интересная. но смешение контекстов, в которых она рассматривается (тренерского, предпринимательского, мистического ) идет не на пользу глубине.
Да, я тоже согласна, что Вы производственник, когда слушаешь продавцов у них как то всё ярко и завуалированно (я их не могу долго слушать, становиться скучно), а у Вас (хотя я только начала слушать), есть предложение цепочки действий и самое главное появляется желание, видна реальность достижения цели.